{"id":4706,"date":"2022-02-07T17:42:12","date_gmt":"2022-02-07T16:42:12","guid":{"rendered":"https:\/\/friendly.ch\/de\/?p=4706"},"modified":"2022-02-20T13:27:42","modified_gmt":"2022-02-20T12:27:42","slug":"lead-scoring","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/friendly.ch\/de\/lead-scoring","title":{"rendered":"Lead Scoring f\u00fcr Anf\u00e4nger"},"content":{"rendered":"\n<p>Lead Scoring ist eine wichtige M\u00f6glichkeit, Feedback \u00fcber das steigende oder sinkende Interesse deiner Kontakte zu erhalten und darauf zu reagieren.<\/p>\n\n\n\n<p>Dank Lead Scoring siehst Du in Echtzeit, welches Deine wertvollsten Leads sind. Dadurch hat z.B. Dein Sales die M\u00f6glichkeit, sich auf die Kontakte zu fokussieren,  die die h\u00f6chste Wahrscheinlichkeit auf einen Abschluss haben. Oder Du kannst Deinen VIP-Kontakten besondere Angebote machen \u2013&nbsp;vollautomatisiert.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"einfuhrung\">Einf\u00fchrung<\/h2>\n\n\n\n<p>Wie funktioniert Lead Scoring? Einfach gesagt gibst du deinen Kontakten Punkte, wenn sie mit deinem Angebot interagieren, und ziehst ihnen Punkte ab, wenn sie \u00fcber einen l\u00e4ngeren Zeitraum keine Interaktion mehr zeigen. Auch letzteres ist wichtig und wird oft vernachl\u00e4ssigt.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image alignwide size-full\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1584\" height=\"518\" src=\"https:\/\/friendly.ch\/de\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/lead-scoring-schwellen.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-4707\" srcset=\"https:\/\/friendly.ch\/de\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/lead-scoring-schwellen.png 1584w, https:\/\/friendly.ch\/de\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/lead-scoring-schwellen-300x98.png 300w, https:\/\/friendly.ch\/de\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/lead-scoring-schwellen-1536x502.png 1536w, https:\/\/friendly.ch\/de\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/lead-scoring-schwellen-540x177.png 540w, https:\/\/friendly.ch\/de\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/lead-scoring-schwellen-1080x353.png 1080w\" sizes=\"(max-width: 1584px) 100vw, 1584px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>Du wirst online eine Menge Artikel dar\u00fcber finden, wie wichtig es ist, ein individuelles Lead-Scoring-Modell zu entwickeln, das auf deine Marketing-Strategie zugeschnitten ist.<\/p>\n\n\n\n<p>Dir wird geraten, zu definieren,<\/p>\n\n\n\n<ul><li>welche Faktoren deine Besucher:innen zu potentiellen Kund:innen machen<\/li><li>welchen Prozess deine spezifischen Leads auf ihrer Customer Journey durchmachen<\/li><li>wie viele Punkte du ihnen f\u00fcr jede Aktion auf diesem Weg geben m\u00f6chtest<\/li><li>ab welchem Punkte-Score dein Lead als qualifizierter, kaufbereiter Lead gelten soll<\/li><li>und f\u00fcr welches Verhalten du wiederum Punkte abziehen m\u00f6chtest.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Diese Ratschl\u00e4ge sind gut und du solltest sie auf jeden Fall im Hinterkopf behalten.<\/p>\n\n\n\n<p>Das Problem ist, dass es mit diesen allgemeinen Ratschl\u00e4gen schwierig ist, einen ersten konkreten Einstieg ins Lead Scoring zu finden.<\/p>\n\n\n\n<p>Wir stellen dir hier deshalb ein simples Modell vor, mit dem du direkt starten kannst. Es basiert auf den <a href=\"https:\/\/www.activecampaign.com\/learn\/guides\/lead-scoring-best-practices-the-only-framework-you-need-to-get-started\"  target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">hilfreichen Anregungen<\/a> eines Marktbegleiters und gibt dir alle Zahlen, die du f\u00fcr den Anfang brauchst. Von hier aus kannst du dann nach und nach das Modell an die Bed\u00fcrfnisse deiner Firma anpassen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"schritt-1-lege-einen-schwellenwert-fur-kaufbereite-leads-fest\">Schritt 1: Lege einen Schwellenwert f\u00fcr kaufbereite Leads fest<\/h2>\n\n\n\n<p>Deine Leads werden Punkte sammeln, bis sie einen bestimmten Punktewert erreichen. Ab einem bestimmten Schwellenwert gelten sie als kaufbereite Leads: Sie haben so viel mit deiner Marke interagiert, dass sie wahrscheinlich bald einen Kauf t\u00e4tigen werden. Auf diese Leads sollte sich dein Sales-Team konzentrieren.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter size-full is-resized\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/friendly.ch\/de\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/fast-results.jpg\" alt=\"\" class=\"wp-image-4718\" width=\"380\" height=\"140\" srcset=\"https:\/\/friendly.ch\/de\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/fast-results.jpg 760w, https:\/\/friendly.ch\/de\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/fast-results-300x110.jpg 300w, https:\/\/friendly.ch\/de\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/fast-results-540x198.jpg 540w\" sizes=\"(max-width: 380px) 100vw, 380px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p>F\u00fcr das einfache Lead-Scoring-Modell, das wir dir f\u00fcr den Anfang empfehlen, werden wir einen Schwellenwert von 100 Punkten festlegen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"schritt-2-vergib-punkte-fur-konkrete-aktionen\">Schritt 2: Vergib Punkte f\u00fcr konkrete Aktionen<\/h2>\n\n\n\n<p>Jetzt kannst du Punkte f\u00fcr konkrete Interaktionen zuordnen. Es gibt Aktionen, f\u00fcr die jeder Kontakt nur einmalig Punkte bekommen kann, und Aktionen, f\u00fcr die der Kontakt beliebig oft Punkte bekommen kann. Eine einmalige Aktion kann zum Beispiel eine Newsletter-Anmeldung sein, eine wiederholbare Aktion kann ein Besuch auf der Webseite sein.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table><thead><tr><th>Wiederholbare Aktionen<\/th><th>Punkte<\/th><\/tr><\/thead><tbody><tr><td>eine Email \u00f6ffnen<\/td><td>1<\/td><\/tr><tr><td>eine Email anklicken<\/td><td>2<\/td><\/tr><tr><td>Webseite besuchen<\/td><td>3<\/td><\/tr><tr><td>Gratis-Angebot herunterladen<\/td><td>10<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table><thead><tr><th>Einmalige Aktionen<\/th><th>Punkte<\/th><\/tr><\/thead><tbody><tr><td>Newsletter-Anmeldung<\/td><td>10<\/td><\/tr><tr><td>Kontaktformular ausf\u00fcllen<\/td><td>50<\/td><\/tr><tr><td>Anmeldung f\u00fcr Webinar oder Beratung<\/td><td>75<\/td><\/tr><tr><td>Teilnahme an Webinar oder Beratung<\/td><td>100<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<p>Nat\u00fcrlich liegt es an dir zu entscheiden, welche Aktionen deinen Kontakten einmalig Punkte geben und welche sie wiederholen k\u00f6nnen, und auch, wie viel dir die verschiedenen Aktivit\u00e4ten deiner Kontakte wert sind.<\/p>\n\n\n\n<p>Dieses simple Modell kann dir helfen, den Punktewert deiner benutzerdefinierten Aktionen einzuordnen. \u00dcberlege, wie viele Punkte du f\u00fcr welche Aktion geben m\u00f6chtest, damit 100 Punkte m\u00f6glichst zuverl\u00e4ssig einen kaufbereiten Lead wiederspiegeln.<\/p>\n\n\n\n<p>Sicher fallen dir ausgehend von diesem einfachen Modell auch noch weitere Aktionen ein, die f\u00fcr dein spezifisches Angebot wichtig sind und f\u00fcr die du deinen Leads Punkte geben m\u00f6chtest.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"schritt-3-ziehe-punkte-fur-inaktivitat-und-negative-aktionen-ab\">Schritt 3: Ziehe Punkte f\u00fcr Inaktivit\u00e4t und negative Aktionen ab<\/h2>\n\n\n\n<p>F\u00fcr bestimmte Aktionen kannst du deinen Kontakten auch Punkte abziehen, das heisst negative Punkte vergeben. Zum Beispiel solltest du deinen Leads Punkte abziehen, wenn sie sich vom Newsletter abmelden, wenn sie lange keine Interaktion gezeigt haben, oder vielleicht auch wenn sie deine Job-Seite angeschaut haben (und damit implizieren, dass sie sich als Arbeitnehmerin, nicht als Kundin f\u00fcr deine Firma interessieren).<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table><thead><tr><th>Inaktivit\u00e4t<\/th><th>Punkte<\/th><\/tr><\/thead><tbody><tr><td>inaktiv f\u00fcr 30 Tage<\/td><td>-15<\/td><\/tr><tr><td>inaktiv f\u00fcr 60 Tage<\/td><td>-30<\/td><\/tr><tr><td>inaktiv f\u00fcr 60 Tage<\/td><td>-45<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table><thead><tr><th>Negative Aktionen<\/th><th>Punkte<\/th><\/tr><\/thead><tbody><tr><td>Abmeldung vom Newsletter<\/td><td>-10<\/td><\/tr><tr><td>Job-Seite ge\u00f6ffnet<\/td><td>-10<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<p>Der Zeitraum der Inaktivit\u00e4t, ab dem du Punkte abziehst, sollte die L\u00e4nge deines Verkaufszyklus abbilden. Wenn dein Verkaufszyklus normalerweise 6 Monate dauert, solltest du erst nach 6 Monaten anfangen, Punkte abzuziehen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"schritt-4-setze-dein-lead-scoring-modell-in-die-praxis-um\">Schritt 4: Setze dein Lead-Scoring-Modell in die Praxis um<\/h2>\n\n\n\n<p>Die Umsetzung der Punkte-Vergabe ist nat\u00fcrlich abh\u00e4ngig von der Software, die Du f\u00fcr Marketing Automation einsetzt. <\/p>\n\n\n\n<p>Bei <a href=\"https:\/\/friendly.ch\/de\/automate\">Friendly Automate<\/a> hast du zwei M\u00f6glichkeiten, deinen Kontakten Punkte zu vergeben.<\/p>\n\n\n\n<p>Einerseits kannst du Punkte allgemein vergeben, das heisst immer, wenn ein Kontakt etwas bestimmtes tut. Um diese Punkte-Aktionen einzurichten, klicke in Friendly Automate links auf \u00abPunkte\u00bb, dann \u00abAktionen verwalten\u00bb, und dann oben rechts auf \u00abNeu\u00bb. Jetzt kannst du eine Punkte-Aktion anlegen:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image alignwide size-full\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"2000\" height=\"795\" src=\"https:\/\/friendly.ch\/de\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/friendly-automate-punkte-aktionen.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-4723\" srcset=\"https:\/\/friendly.ch\/de\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/friendly-automate-punkte-aktionen.png 2000w, https:\/\/friendly.ch\/de\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/friendly-automate-punkte-aktionen-300x119.png 300w, https:\/\/friendly.ch\/de\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/friendly-automate-punkte-aktionen-1536x611.png 1536w, https:\/\/friendly.ch\/de\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/friendly-automate-punkte-aktionen-540x215.png 540w, https:\/\/friendly.ch\/de\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/friendly-automate-punkte-aktionen-1080x429.png 1080w, https:\/\/friendly.ch\/de\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/friendly-automate-punkte-aktionen-1980x787.png 1980w\" sizes=\"(max-width: 2000px) 100vw, 2000px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>Setze rechts den roten Schalter auf Ja, wenn die Aktion wiederholbar sein soll.<\/p>\n\n\n\n<p>Andererseits kannst du Punkte innerhalb von Kampagnen vergeben, zum Beispiel f\u00fcr Klicks auf bestimmte Emails. Einige Beispiele daf\u00fcr findest du in unserem <a href=\"https:\/\/docs.friendly.ch\/Kreiere-deine-ersten-Kampagnen-a1ecc36b44024183827c2035fdc08237\"  target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">Kampagnen-Tutorial<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"schritt-5-evaluiere-dein-lead-scoring-modell\">Schritt 5: Evaluiere dein Lead-Scoring-Modell<\/h2>\n\n\n\n<p>In der Kontakte-\u00dcbersicht in Friendly Automate (und in der entsprechenden Funktion in anderer Software) kannst du sehen, wie sich die Punktest\u00e4nde deiner Kontakte entwickeln. <\/p>\n\n\n\n<p>Beobachte regelm\u00e4ssig, ob dein Lead-Scoring-Modell zuverl\u00e4ssige Resultate liefert, und passe es wenn n\u00f6tig an.<\/p>\n\n\n\n<p>Auf diese Weise hast Du jederzeit den \u00dcberblick, welche Leads Deinem Angebot und Deiner Marke besonders nahe stehen, und kannst diese wertvolle Information f\u00fcr Deinen Sales und Dein Marketing nutzen.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Lead Scoring ist eine wichtige M\u00f6glichkeit, Feedback \u00fcber das steigende oder sinkende Interesse deiner Kontakte zu erhalten und darauf zu reagieren. 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